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Etude

Les PME approchées par une distribution IT atomisée et locale

Tous les fournisseurs IT, même les plus grands éditeurs ont désormais leur patron de la division PME et leur programme partenaires PME. Le potentiel est là, remarque le cabinet CompuBase, mais la conquête des PME demande plus d'efforts que prévu.

CompuBase s'intéresse dans sa dernière étude, à la distribution sur le marché des PME (10 à 250 salariés) en Europe. L'étude compte des éléments quantitatifs et qualitatifs. Et quelques surprises.

Le marché des PME est très différent de celui des grands comptes. Budgets plus faibles, manque de services IT dans les PME, le marché est donc très fragmenté que ce soit côté client final ou côté revendeurs. CompuBase a d'ailleurs dressé, d'un côté les arguments auxquels sont sensibles les PME et, de l'autre, les arguments des grands comptes. Pour les PME, par ordre décroissant on trouve : le coût, le contact personnel, la sensibilité aux services, l'approche personnelle, la certification, la faculté à déléguer le management de projet. Pour les grands comptes, c'est très différent, toujours par ordre décroissant on trouve : la certification, la délégation, le contact personnel, la sensibilité aux services, l'approche et le contact personnels.

Distribution très atomisé et acteurs locaux

Etudiant la pénétration du marché des PME par les revendeurs dans les différents pays, CompuBase observe de nombreuses disparités. D'abord, la pénétration du marché des PME est plus faible chez les revendeurs français et anglais. Ils sont 83% sur ce type de clientèle dans l'Hexagone, 74% au Royaume-Uni contre 94% en Allemagne, 95% en Espagne, 94% également en Italie.
Ensuite, la distribution est très atomisée et très proche du local. Ce sont essentiellement des acteurs nationaux, à 38%, régionaux à 33%, très locaux à 18%. Ils ne sont que 11% à être internationaux. Par catégorie, et sur toute l'Europe, CompuBase constate que les petits revendeurs indépendants sont les plus nombreux à se porter sur le marché du SMB. Des acteurs de petites taille et très disparates.

Enfin, les méthodes de vente de la distribution sont très disparates. Sur l'Europe entière, les revendeurs PME commercialisent d'abord à partir de phoning (58%), de mailings (54%), à partir de leur boutique (40%). Ensuite, on tombe à 23% pour les ventes par internet mais réalisées par le revendeur. Viennent enfin, les méthodes les moins courues : réseau de revendeurs (12%), vente par catalogue (11%), e-mailing (11%). L'ASP (hébergement d'applications) ne compte que pour 1%. Les fournisseurs traditionnels (« brick and mortars ») sont bien positionnés mais manquent d'expertise commente le cabinet.

Trois niveaux de priorités technologiques

Dans ces conditions, comment la distribution peut elle aider les fournisseurs à pénétrer le marché des PME ? CompuBase discerne plusieurs solutions, et d'abord en terme de choix technologiques. Se référant à IDC, le cabinet estime que pour conquérir le marché des PME, il faut répondre à trois niveaux de priorités. En premier : la sécurité, le content management, les technologies collaboratives, le BPM. Deuxième type de priorités : les ERP, les technologies spécifiques à l'industrie. Dernière catégorie : le datawarehouse, le CRM, le SCM.

CompuBase fait également un focus sur le rôle des grossistes et particulièrement des grossistes à valeur ajoutée. Ils sont décisifs dans la conquête de nouveaux clients pour les fournisseurs. Dans ce but, les grossistes recherchent des revendeurs spécialisés capables de proposer un bon rapport qualité/prix. En sens inverse, les revendeurs accèdent plus facilement aux technologies en passant par les grossistes. Le rapport grossistes / revendeurs semble donc essentiel pour conquérir les PME.